間口チャレンジに関する提案資料

再春館製薬所有働さま

間口チャレンジに関する
提案資料

26年度間口チャレンジ目標1,000件に向けて
株式会社ピネアル

Section 01 — はじめに

この資料について

本資料は、有働さまが担当される「間口チャレンジ」（26年度目標：1,000件）に対するピネアルからのアイデアをまとめたものです。

単なる施策リストではなく、「なぜ今チャレンジが必要なのか」という視点を整理した上で、具体的なアイデアを7つの軸に分けて整理し、それぞれに想定される懸念と、その払拭案までをセットで提示しています。

Section 02 — 取り組みの視点

「潜在層」の実態を問い直す

ドモホルンリンクルはこれまで大量の広告投下を継続してきた結果、ターゲット年齢層（60〜80代女性）の中で「DWを全く知らない人」は非常に少ない状態にあると考えられます。

代わりに大量に存在するのが、「認知はしているが、まだ買っていない人」です。

「認知済み・未購入層」の4タイプ

タイプ A

若い頃に広告を見たが、自分事化できなかった人

当時30〜40代。今は肌悩みが増して刺さる可能性がある

タイプ B

何度も広告を見ているが、行動しない人

認知はある。でも「あと一歩が踏み出せない」

タイプ C

他社と比較して、他社を選んだ人

DWを知った上で他社にした。不満が出れば戻る可能性がある

タイプ D

以前お試しを請求したが、本購入に進まなかった人

体験済み。何かがブロックになっている

行動を阻んでいる要因（2月度資料より）

お手入れの手間への不安
強引な勧誘への不安
効果への半信半疑

これらは広告を増やしても解消されない。接触の「文脈」を変えることでしか解消できない。

チャレンジの本質は「新しい人へのリーチ」ではなく、「知っているのに動かなかった人を、別の文脈で動かすこと」にある。

間口チャレンジ（有働さま担当）— 7つの軸

アイデアの全体像

「認知済み・未購入層」を別の文脈で動かすために、7つの軸でアイデアを整理した。大きくは「接点を作る」（どこで・誰を通じて出会うか）と「きっかけを作る」（何が背中を押すか）の2つに分かれる。

接点を作る — どこで・誰を通じて出会うか

きっかけを作る — 何が背中を押すか

間口チャレンジ（有働さま担当）

軸①「体験」で文脈を変える

温浴施設・宿泊施設でのサンプリング

DWの会員様が営む旅館（山こた様等）を起点に面展開
旅行という「特別な日」にDWと出会う体験を作る
広告で何度見ても動かなかった人が「実際に使う」場になる

美容皮膚科・皮膚科クリニック

肌悩みで来院している人＝既にDWを知っており動機が高い状態
医師・スタッフからの推薦が「勧誘への不安」を解消する
漢方・研究という軸がクリニックと親和性が高い
全国展開しやすく拡張性が高い

エステ・美容サロンへの業務用サンプル提供

エステティシャンが「あなたの肌に合いそう」と個別推薦
プロが勧めるという権威性が「自分に合うか不安」を解消
施術後のスキンケアとして自然に体験に繋がる

ゴルフ場・高級スポーツ施設のロッカールーム設置

シニア富裕層との直接接点
運動後のスキンケアという文脈でサンプリング

想定される懸念と払拭案

温浴施設・宿泊施設

懸念	払拭案
1施設あたりの接触人数が少なく、スケールしない	既存会員様の施設（山こた様等）から始めてモデルケースを作り、同業へ横展開する座組みを先に設計する
サンプリングから請求への転換率が計測しにくい	QRコード付きサンプルカードで請求トラッキングができる仕組みを最初から組み込む
施設側との交渉・座組み構築に時間がかかる	ピネアルがテレアポ・初回交渉を担当し、再春館様の工数を最小化する

美容皮膚科・クリニック

懸念	払拭案
医師が化粧品を「推薦」することへの医療倫理的なグレーゾーン	医師の推薦は求めず「待合室でのサンプリング」という形にする。医師の関与なしで設計可能
クリニック側に置くメリットが薄い	「患者さんへのウェルネス特典」としてクリニックのブランド向上に使えることを訴求。DWのブランド力を活かす

エステ・美容サロン

懸念	払拭案
エステティシャンがDWを正しく説明できるか不安	エステティシャン向けの簡単な説明資料・動画を用意。教育コストを下げる
サロン側にDWを薦めるインセンティブが薄い	成約件数に応じた報酬型の座組みにする。サロン側の収益にも繋がる設計にする

間口チャレンジ

軸②「信頼のある第三者」を経由する

大手生命保険会社の顧客向け特典

50〜70代女性の大量の顧客基盤を持つ
保険会社側のメリット：顧客へのウェルネス特典として活用できる
1社と組めれば数十万人規模の認知済み層にアクセス可能（拡張性◎）

シニア向け雑誌とのコラボサンプリング

ハルメク・いきいき等の定期購読者はDWのターゲットとほぼ一致
「好きな雑誌に掲載されていた」という文脈が信頼につながる

百貨店外商顧客向け特典

高単価化粧品に慣れたターゲット層
外商担当者経由の「あなたへのご提案」という文脈が信頼性を担保

カルチャーセンター・NHK文化センター

50〜70代女性の集まりとして質・量ともに最高の接点
全国展開している（拡張性◎）
美容・スキンケア講座との親和性が高い

婦人会・女性会（地域組織）

全国の市区町村に存在する組織的な基盤
地域の信頼できるコミュニティ経由でのサンプリング

想定される懸念と払拭案

大手生命保険会社

懸念	払拭案
大企業との交渉は意思決定が遅く、成果が出るまでに時間がかかる	大手保険会社より地方の保険代理店から始める。意思決定が早く、POCとしても動かしやすい
先方にとってのメリットが薄い	「健康意識の高い顧客への特典提供」として顧客満足度向上に使えることを訴求。女性活躍推進の文脈にも乗せる

カルチャーセンター

懸念	払拭案
競合他社も同じようにアプローチしており差別化しにくい	単なるサンプリングではなく「DWとコラボしたスキンケア講座」としてコンテンツを提供。他社が真似しにくい形にする

百貨店外商

懸念	払拭案
外商部門へのアクセスルートがなく、交渉の入口が難しい	既存の会員様の中に百貨店関係者・外商顧客がいないかをまず社内で確認。紹介経由でのアプローチが最も早い

間口チャレンジ

軸③「ギフト」という新しい入口

カタログギフト・ギフト専門店への掲載

「母へのプレゼント」として、購入者が子ども世代になる
使用者本人が「自分で選んで買う」必要がなくなり、試すハードルが下がる
母の日・敬老の日・誕生日という季節性がある

結婚式場・ブライダル関連との連携

子どもの結婚式に参列する母親世代
「式で綺麗でいたい」というモチベーションが非常に高まるタイミング

想定される懸念と払拭案

カタログギフト

懸念	払拭案
贈られた側が「自分では選ばなかった化粧品」として継続に至らない	受取人向けに「ギフトを贈ってくれた方の気持ち」を添えた特別な同封物を設計。継続割引券も同梱する
カタログギフト会社との掲載交渉・掲載料の発生	まず母の日・敬老の日の季節限定で試験的に掲載し、請求数・成約率を計測してから本掲載を判断する

結婚式場

懸念	払拭案
1式場あたりの対象者数が少なくスケールしない	式場単体より「ゼクシィ」等の結婚情報メディアとの連携に切り替える。1媒体で数十万人規模にリーチできる
式の準備で忙しい時期に化粧品への関心が向くか	ターゲットは花嫁ではなく「母親」。式の2〜3ヶ月前、衣装合わせのタイミングが最も動機が高い

間口チャレンジ

軸④「乗り換え」を促す

他社商材下取りサービス（方針資料記載）

「まだ他社の化粧品が残っているから」というブロックを解消
認知済み・他社選択層への最も直接的な転換施策

更年期外来・婦人科との連携

ホルモン変化で肌変化を実感しているタイミング（動機が最高潮）
「今の化粧品では対応できない」という課題意識がある状態で出会える
医師推薦という文脈が「勧誘への不安」を解消

想定される懸念と払拭案

他社商材下取りサービス

懸念	払拭案
他社商品の回収・廃棄オペレーションが複雑で、再春館側の負担が大きい	物理的な回収は行わず「他社商品を使い切ったら〇〇円引き」という申告型の割引制度として設計。オペレーションを大幅に簡略化できる
下取り価格の設定が難しく、コスト管理が複雑になる	まずは「下取りキャンペーン期間」を設けた期間限定POCで費用対効果を計測してから恒常化を判断する

更年期外来・婦人科

懸念	払拭案
医師との提携交渉に専門知識・時間が必要	医師との直接提携ではなく、更年期向け情報サイト・コミュニティ（更年期ラボ等）との連携から始める。接触できる人数は多く、交渉も軽い
患者への化粧品アプローチが医療の場に馴染まない	「更年期の肌変化への対応策」というコンテンツとして待合室に置く形にする。医療的な推薦ではなく情報提供として設計する

間口チャレンジ

軸⑤「人生の転換点」でアプローチする

定年退職・第二の人生のスタート

退職金がある・時間ができる・自分へのご褒美というタイミング
企業の退職記念品・退職後の健康セミナーとの連携

孫が生まれた

「おばあちゃんとして綺麗でいたい」という動機が生まれる瞬間
マタニティイベントで子どもの親世代ではなく祖父母世代にアプローチ

介護終了・自分の時間が戻ってきた

介護中は自分のことを後回しにしていた層が「自分へのご褒美」に向かう
地域包括支援センターとの連携

想定される懸念と払拭案

定年退職

懸念	払拭案
退職のタイミングを外部からリアルタイムで捕捉する手段がない	退職後に本人が行動する場所（ハローワーク・シニア就労支援センター・シニア向けPC教室）に設置する。タイミングは後追いになるが動機は持続している

孫が生まれた

懸念	払拭案
祖父母へのアプローチ手段がマタニティ関連では間接的すぎる	ゼクシィベビー・ベビーカレンダー等のアプリで「祖父母へのプレゼント提案」機能との連携を検討。出産祝いのギフト文脈で乗れる可能性がある

間口チャレンジ

軸⑥「法人・企業」を経由する

大手企業の福利厚生サービスへの掲載

ベネフィット・ステーション等、数百万人規模の会員基盤
「会社から紹介された」という信頼の文脈が生まれる

地方銀行・信用金庫のシニア向けキャンペーン

退職金・資産運用の相談で来店するシニア女性に接触
銀行の信頼性と合わさって「良いものを紹介してもらった」という体験になる

スマートフォン教室でのサンプリング

ドコモ・au・ソフトバンクショップのシニア向けスマホ教室
DW LINE追加との連携で、オンラインへの接続も同時にできる

想定される懸念と払拭案

大手企業の福利厚生サービス

懸念	払拭案
競合が多く、掲載するだけでは埋もれる	掲載だけでなく「女性活躍推進月間（3月）」「健康経営ウィーク」等のイベントと連動した特別露出枠を取る

地方銀行

懸念	払拭案
金融機関のコンプライアンス上、店内での化粧品配布・推薦が制限される可能性がある	銀行店内ではなく、銀行が主催する「シニア向けライフプランセミナー」「資産運用教室」とのタイアップに形を変える

スマートフォン教室

懸念	払拭案
キャリアショップとの交渉窓口・条件が複雑になる	大手キャリアではなく地域の販売代理店や地方のスマホ教室運営会社から始める。意思決定が速く、POCを動かしやすい

間口チャレンジ